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一个没有客户的业务员

       如果一个业务员没有客户,这意味着什么?我想不止是我们这个行业,任何行业的业务员如果没有自己的客户,或者客户数量不多,或者客户质量不行,都会导致一个结果:开单量上不去,提成拿不到,赚不到钱还得被开除走人。那么,一个没有客户的业务员,应该反思些什么呢?

 

一个没有客户的业务员


       1、手中拥有的潜在客户数量不多。

       研究表明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

       (1)不知道到哪里去开以潜在客户;

       (2)没有识别出谁是潜在客户;

       (3)懒得开发潜在客户。

       由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。

 

       2、抱怨、借口又特别多。

       业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“X厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

 

       3、依赖心十分强烈。

       业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。

 

       4、对工作没有自豪感。

       优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?

 

       5、不遵守诺言。

       一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

 

       6、半途而废。

       业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

 

       7、对客户关心不够。

       销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。

 

        看到以上七点,你有没有认真对照着审视一下自己呢?为什么新客户开发难、客户转化率低、客户转介绍比例上不去……也许,不是公司政策的问题,不是客户太过难缠或者不讲情,也许这只是你自己的问题。


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