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大客户销售经理

       1.职位概述


       大客户销售经理是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务的人员。在大客户销售战略中的大客户是指客户价值大,是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户,主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大,使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手的突破对象的客户。


大客户销售经理


       2.职位说明


       1)职能责任


       ①区域销售计划的制定与执行;

       ②指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度,审批客户资信额度,并随时跟踪资信使用情况,确保其处于正常范围;

       ③根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售折扣,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标;

       ④根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;

       ⑤了解大客户需求动态,指导下属挖掘潜在大客户,并对大客户开发情况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目的;

       ⑥根据公司业务发展需要,通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道;

       ⑦负责拜访本区域的重要客户,监督、检查销售员对客户的定期访问情况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立长期、良好、稳固的区域客户关系;

       ⑧依据公司的售后服务规定及产品特点,通过与客户服务、技术等相关部门沟通,协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作,共同实现售后服务目标;

       ⑨根据公司业务发展需要及区域市场特点,组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;

       ⑩对客户档案、交易记录等进行综合分析,保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、生产等决策的制定提供支持。


       2)工作内容


       ①制定并组织实施完整的销售方案;

       ②与客户、同行业间建立良好的合作关系;

       ③引导和控制市场销售工作的方向和进度;

       ④组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务;

       ⑤管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍;

       ⑥主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;

       ⑦处理大客户投诉,跟踪处理投诉结果,并进行客户满意度调查;

       ⑧进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求;

       ⑨深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据。


       3)如何成为大客户销售经理


       ①营销、商业、金融、会计、计算机、心理学及相关专业;

       ②具有市场营销、产品知识、公共关系、管理技能的开发等方面的知识;

       ③有销售经验者,业绩良好,渠道资源丰富;

       ④能够独当一面,能够担负起区域、大区、或做过全国市场的人员;

       ⑤对市场营销有深刻认知,有良好的市场开拓能力及判断能力,以及较强的组织管理能力。


       3.职业发展


       1)升职空间


       大客户销售经理 → 销售总监 → 总经理 → 首席执行官


       2)薪资行情(元/月)


       应届毕业生:3618

       一年以上:3632

       二年以上:4143

       三年以上:5529

       五年以上:7119

       八年以上:8026

       十年以上:8705

       (数据来自网络,仅供参考)


       4.相关百科


       销售工程师,销售经理,销售主管,销售总监,销售助理,渠道销售,销售代表,团购主管,团购业务员,市场营销总监

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