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四个秘诀让你掌握“劝说”的艺术

四个秘诀让你掌握“劝说”的艺术

 

  劝说别人相信你的产品是一回事,而让你的想法深入人心,营造一个持久的观念,最终带动别人的行为,这又是另一回事。

  

    商业之道通常关乎塑造他人的观点。要想让投资者相信你的想法有价值,让合伙企业开出一个公正的价格,或者是让顾客接受你的服务,你就需要掌握说服的艺术和技巧。这一点众所周知。然而,有一点往往被忽视:说服他人不仅需要依靠塑造观点的能力。想要让他人依照你唤起的想法来行动,你需要建立一种信念感,即“观点的确定性”。

 

  观点的确定性指的是,我们多么相信自己对某件事情的观点。人们可能产生一致的观点,比如对某个新产品都有正面的评价,但是对于这个观点的相信程度,却会有所不同。例如,两名顾客可能都喜欢一家新餐厅,但是其中一个人确信那里的食物真的很棒,另一个人则不太肯定。这个差别非常重要!坚信自己观点的人更可能据此行动起来,无论是为他们支持的职位投票,还是购买他们喜欢的产品。简而言之,劝说是一回事,而让一个想法深入人心,营造持久的观念,最终带动人们的行为,又是另一回事。

 

  有哪些简单的方法可以建立听众的确信感?

 

  1. 指明缺点。人们普遍认为劝说他人时要强调优点,同时费尽心思、轻描淡写地带过缺点。但是研究表明,与其完全忽略缺点,指出一两个缺点(当然,也要强调优点)往往更有效果。能够指明某个想法的缺点,表明你已经做足了功课,这会让你的话更具权威性。所以下一次进行商业游说时,可以试着指出方案的缺点,再谈谈如何克服它们。

 

  2. 通过重复来强化印象。研究表明,我们越频繁地重复某个观点,就会越坚信它。在表述清晰的基础上,每次重复,都是一次促使对方行动的机会。所以下次当经理、同事或顾客对你的想法表示欣赏时,鼓励他们详细说说。“你为什么这么想?”这样一个简单的问题,能够巩固他们的观点,认为你的想法真的很棒。

 

  3. 把事情简单化。我们越能简单地解释自己的所作所为,就越能让他人相信我们的观点是正确的。因此,如果你能让听众轻易找到理由支持你的立场,就能赢得信任。例如,在推销产品时,与其让人们去思考你产品的一长串潜在用途,不如简化一下。想出一个用途比想出一堆用途更容易,这能让听众确信他们的确会使用你的产品。

 

  4. 鼓励共识。当有人表示喜欢你的产品,你很容易认为自己已经成功说服他们了,任务已经完成了。但我们都知道,人是社会性动物。可以利用这一点。其他人分享观点时,往往等于散发一个信号:这个观点是“正确的”。这意味着什么?当人们喜欢你的产品时,告诉他们其他人也得出了同样的结论,从而巩固这个观点。你可以通过展现在微信页面上“赞”你的用户数,或让他们看看微博上对这个产品的正面评价。在如今这个社交媒体年代,建立共识的工具前所未有的普遍。

 

  “观点的确定性”能在说服过程中能起到关键的作用。为了成为一个更有效的劝说者,挑战自己,让自己脱离塑造观念的简单模式,努力激发人们的确信感。如此一来,你就有机会让你的听众更加坚定,从而促使他们采取行动支持你。


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