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出志新:外贸转型要看中国老百姓

系统分类: 人物 - 高端访谈

        【采访理由】出志新,家世比联合创始人。从外贸到电商,出志新一直在尝试和努力,作为华侨大学、泉州师院实训讲师,国际认证职业经理人,策划师,近十年多的商场渠道、电子商务、市场体系建立、品牌市场运作、渠道运营管理,具备多年的企业经营管理经验。


出志新:外贸转型要看中国老百姓

 

        记者:请您介绍一下目前公司的主营业务是什么?

 

        出志新:目前我们分为两大块,一个是第三方平台上,比如淘宝、天猫、京东,产品主要以简易家具为主,涉及到布衣柜、鞋柜、置物架、衣架、衣帽架、花架等等,可以DIY组装的产品。这些类目的出单量,我们现在基本一天的出货量在1.5万单以上,在第三方平台上的销量,在同类目当中排名基本保持在第一、第二的位置。

 

        另外一块是在我们自己的平台,主要针对动漫产品的延伸,由一些品牌商授权给我们平台进行销售。产品包括每个人从早到晚生活习惯的产品,包括洗漱用品、玩具、文具等,以及课桌椅等。目前阶段还是以第三方平台上的简易家具为主。

 

        记者:产品主要针对的消费人群是哪些?

 

        出志新:我们自己的平台目前以招商为主,并没有涉及开发、生产。而简易家具我们从设计、开发,到生产、销售全部是由自己在做,目前我们有6家工厂。而线下是以传统的批发渠道来做,比如在各个省市设置代理商。像在北京我们有设分公司,主要针对北京的100多个批发市场,用我们自己的车辆去配送,配送主要针对线下,进驻到各大卖场、零售商。

 

        第一大块简易家具的消费人群是以流动人口为主的,因为我们的这种产品可以自由组装,比较适合这样的人群。而我们自己的平台,产品针对的是儿童、青少年人群,但消费依然是针对孩子的家长,所以我们也是从小孩开始培养全面的购物群体。

 

        记者:所以您是有自建物流团队?成本如何控制?

 

        出志新:对,我们有自建物流团队,包括我们自己的平台目前也自建了物流公司。目前我们的客单量非常大,所以我们会采取比如将区域性快递公司的经营权买断的方式来做。当然操作层面会有很多种方法,有的部分采取自建,有的部分与别的团队联合来做,毕竟自建物流的成本是非常大的,作为一个小类目,会站在自己的角度做一些调整。比如我们会根据行业的特点,将线下的物流和线上的物流相结合,共同设立一个仓库,它可以同时服务线下和线上,中间可以减少一定的物流成本。

 

        记者:自主平台是一个怎样的模式?

 

        出志新:我们有分模块上线。我们是一个服务平台,我希望这个平台可以为原有的很多传统代理商服务。首先,他们可以通过我们的平台看到订单然后进行下单配送,这个我们叫做B2B模块;其次还有B2C模块,可以零售,也可以通过发展分销的模式来进行;最后我们也会跟金融机构合作,帮助一些想创业但是没有资金的人或者是一些代理商出现资金问题,我们可以给他作担保,解决他们经济上的问题。

 

        记者:公司外贸向内贸转型过程中,组织架构是否有调整?

 

        出志新:我们是从外贸开始做,我们在美国设办事处,有固定的客户。内贸我们是从2009年开始做的,电商从2011年开始,刚开始份额是不大,但是这几年的发展,在逐步扩大。公司内部就分成各个事业部来做,比如外贸有外贸事业部、线下有线下事业部、电商有电商事业部,而电商也会分为好几个事业部,因为我们的销售团队一直不断在扩大。

 

        记者:内贸与外贸这两条线的产品会有怎样的不同?

 

        出志新:主要在于国内、外的消费水平、消费观念不一样。比如说喜欢的颜色不一样,对外国人来说,一套沙发可能春夏一个颜色,秋冬就要换一个颜色;而国内消费者则注重沙发能用多久,并且国外消费者对产品的设计结构要求比较高一些,而国内的消费者则以实用性为主,所以说国内外的消费观念不同,会导致产品线不同。

 

        线上跟线下也不一样,线上的产品设计要根据物流包装来做,包装要设计非常结实;而线下要求呈现出来的包装设计要很漂亮,让顾客看来就会产生购买的欲望。

 

        记者:如何平衡产品的标准化生产与消费者个性需求?

 

        出志新:我们现在是大数据的时代,我们做平台有一个对数据的研究,我们会研究哪一个商品卖得比较好,哪个产品的市场需求大,通过采集信息给供应商提供参考,这是第一个;第二个,我们平台会根据消费者的需求,把他们的需求反应给工厂,比如说消费者喜欢动漫,有印着他喜欢的动漫形象的商品就能够激发消费者的购买欲,就会结合产品设计他们喜欢的,这一块我们把它叫做C2B。

 

        记者:购买页面上如何吸引消费者购买?

 

        出志新:对电商来说视觉效果很重要,所以设计要做得好,才能吸引消费者的眼球。包括从产品的设计、拍照等各方面细节,让每一个客户有购买的欲望。还要让产品有更多地曝光机会,让所有人能够看到你的产品,那么就要进行推广,主要就是通过低价引流、增加广告推广的费用等方式进行。关于线下传统媒体的推广我们曾经也尝试过,跟线上来说,结合性不是很强,效果不是很好。

 

        客户的持续购买,主要还是产品的质量问题,质量一定要保证,这个非常关键,如果产品质量不好就不会产生再次购买。还有就是一定要实用,向我们这种组装的产品,要让消费者很容易进行组装,不要做得太过复杂,否则会影响消费者使用。

 

        记者:对不同平台利用会有怎样的不同?

 

        出志新:每个平台的特点不同,从客户的消费习惯、运营管理方面的特点,包括整个推广。淘宝跟京东的消费前提是不一样的,京东的消费者对价格的接受度比较高,而淘宝基本上是在做低价的产品,这方面会有区别。京东有专业的运营人员在对接,而淘宝是一个开放的平台。

 

        天猫淘宝的整个市场容量会比较大,占我们市场容量的30%~40%,因为平台的用户数沉淀比较早,而其他平台是后来开发的,用户基数相对少一些,整个市场的占比低一点。但是目前,越来越多的平台开始逐渐瓜分整个市场,不单只是淘宝、京东,我们说以前叫做综合平台,未来逐步会发展垂直平台。

 

        记者:对于双十一这样的大型活动前期如何准备?

 

        出志新:我们会根据每年的目标,包括资源的匹配以及整个团队的工作分配,按计划实施。我们双十一要做活动的话,一般6月份就会开始准备,主要从店铺、商品的企划,要根据平台的标准进行商品的考核,要考虑货品的生产量,预估销售量。我们会设计两套方案,涉及到人员的安排,包括售前售中,还有店员还有商品主,还有工厂的对接,我们把所有的工作人员的工作都进行细分,细分到每个环节会发生什么问题,要怎么应对,甚至细小到后勤人员要注意那个时间点会不会停电等。

 

        记者:在具体执行过程中要把握哪些方面?

 

        出志新:包括很多方面,比如说当天的实施方案会出现问题,就需要用另外一套方案顶上,所以要准备两套方案。还有就是售后的物流,要怎么缓解物流的压力,有序发货。以及物流发出去之后,需要处理的一些售后可能出现的大批量的问题。还有双十一过后的整个营销要怎么做,因为有可能一个爆发期过后,后面都没有什么销售量,要考虑后续的一个营销问题,就是一个环节紧扣一个环节来做。

 

        记者:您对于公司接下来的规划有什么构想?

 

        出志新:主要就是整个平台的逐步上线,还有就是要加提高第三方平台市场的覆盖率。我们希望整个简易家具这块在一两年内要把所有的市场份额占比增加到30%,结合线下的服务,把平台做大做强,然后公司开始对外拓展,因为要社会化的企业,就要去上市,做更多的社会化工作。

 

        当传统外贸企业转型内贸和电商时,国内外的差异一定要重视,不同国家的消费者需求不同,单纯改变运营思路是不够的,只有专注市场需求,发掘真正的用户需要,才是企业顺利转型的关键。


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评论

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晟功恠望

晟功恠望2016-08-31 09:19:26

老百姓才是最大的市场

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我乃四叶草

我乃四叶草2016-08-17 17:52:35

不同国家的消费者需求不同,单纯改变运营思路是不够,只有专注市场需求,发掘真正的用户需要,一个企业才能够走得长远,外贸也同样。

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梁和

梁和2016-08-15 09:40:35

人们的需求是第一位

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