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黄琴:打破传统茶企电商难以经营的魔咒

系统分类: 人物 - 高端访谈

  【采访理由】汉族饮茶的历史源远流长,茶文化已经成为我国传统文化的重要代表内容之一。而当带着古典清韵的茶与充满着现代气息的互联网电子商务相遇,又会擦出怎样的火花呢?黄琴,从事茶行业十五年,现任八马茶业电商总经理,并实现了3年内25倍的业绩增长。本期她将为我们讲述八马茶业电商是如何打破传统茶企电商难以经营的魔咒的。


黄琴:打破传统茶企电商难以经营的魔咒


  主持人:在互联网时代,很多传统企业都开始转型向互联网靠拢。那么线上产品与线下产品的受众定位会有不同吗?


  黄琴:线上线下产品受众定位确实不同,我们会根据目标消费群体的不同,做有针对性的产品研发和服务。在保证产品品质的基础上,分析不同年龄段消费者的心理,从而做好产品和服务的区隔。一般说来,线上消费产品定位趋于年轻化,客单价也略低于线下。随着互联网时代的到来,线上和线下的消费群体会有一定的重叠,意味着线上将会有更大的发展空间。


  主持人:能给我们介绍一下八马在线上入驻了哪些平台吗?您觉得不同平台的消费者有哪些特点?


  黄琴:八马在2010年建立了自有电商平台八马官方商城,并于2011年进驻天猫商城,2012年又相继入驻京东商城、1号店等网购商城。至今,八马电商已进驻的平台达到30多个,包括天猫、京东、1号店、当当网、苏宁易购、唯品会等。不同平台的消费者存在一定的差异,比如天猫的消费者大部分集中在18-35岁,女性客户的比例相对要高,广东、浙江、江苏省天猫消费者最为集中的地区,而且以二三线城市的消费者居多;而京东的消费者以男性为主,消费者相对理性,北京是京东消费者比较集中的一个城市。


  主持人:您认为自建平台与入驻平台这两种方式相比,权衡的重点是什么?


  黄琴:我个人认为,自建平台需要强大的老客户消费群体支撑。就现阶段而言,我们还是认为强大的品牌和强大的平台强强合作是最好的方式。至于以后的发展,我们拭目以待,并时刻准备拥抱时代变化。


黄琴:打破传统茶企电商难以经营的魔咒


  主持人:我们知道茶是国之瑰宝,但这个品类一开始并不能够在线上热卖,为什么后来能够有所突破呢?


  黄琴:茶本身就是体验性很强的产品,一般顾客购买前需要试饮。近年来,茶叶标准化和企业品牌化的发展日渐成熟,互联网退换货机制和在线咨询也日渐完善,顾客不用担心茶叶品质和口感的问题,使得顾客在不能试泡的前提下放心购买。可以说是我们用优良的品质和贴心的服务征服了线上消费者。


  主持人:在电商平台上八马是怎么经营茶叶这个类目的呢?又是如何打造平台爆款的呢?


  黄琴:我们是以铁观音为主营产品,打造与线下产品区别开来的全新产品线;注重推广,争取平台资源,重点维护老客户。


  另外在茶叶换季时节,我们最注重的是抢鲜,力争在第一时间上线。这主要是我们有良好的供应链管理支撑,如以销定产,应季生产和零库存管理等。这保证了产品的新鲜度,我们得以做到应季生产和销售,这样能更好的吸引消费者。


  打造平台爆款方面,首先是产品分析,包括产品定位,寻找出产品的卖点,理清文案思路、做好产品详情描述等;其次选择适当的推广方式,根据店铺流量预先想要要做的推广方式及方法进行时间排期;还有就是积极配合参加平台活动,如淘抢购、聚划算和京东团购等。


  主持人:那么你们是怎样培养用户粘性,维护老客户的呢?有没有和线下活动相结合呢?


  黄琴:我们的线下活动还是比较丰富并有吸引力的,比如在春秋采摘季组织茶山游、定期组织茶友会等体验活动,消费者反响非常好。我们是希望通过这种落地式体验活动,让消费者更深入了解八马茶业的品牌和生产系统,让消费者喝得放心。当然,归根结底,保证产品品质,为顾客提供性价比更高的茶,是培养顾客粘性最好的方式。


  主持人:线上活动方面八马也参加了很多,那在活动前期需要做哪些准备、又是怎么做活动推广的呢?


  黄琴:对于大型线上活动,我们会提前2个月进行活动策划,包括活动文案策划,设计版面策划,运营选品,推广费坑位规划和活动利益点规划等;在提前1个月的时间里,将上述策划案最终确定,做资金和产品储备等准备工作。之后我们会根据活动宣传期,活动预热期,活动正式期和活动返场期的时间段划分,有针对性地开展不同的营销工作。例如,在活动预热期,我们会加强推广投放,在店铺首页进行活动预告,借助强大的客户管理系统,通过各媒体平台通知老客户知晓此次活动。


  主持人:现在很热的一个词叫“O2O”,您觉得茶品类的O2O是什么样的模式?


  黄琴:我们的最终目标是要实现线上线下的全渠道融合,现阶段茶品类的O2O模式还不成熟,但是发展空间巨大,需要进一步尝试和探索。


  传统与现代之间并非不可融合,传统茶企借助现代互联网电商平台,可以更好地宣传茶文化,使蕴含中国传统文化内涵的茶叶得到更多人的关注和喜爱,八马的出色表现可以为传统茶企走向电商的提供很好的借鉴。

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评论

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我乃四叶草

我乃四叶草2016-08-17 17:40:16

茶文化需要普及-----

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酷酷猫

酷酷猫2016-08-11 17:59:44

有想法就会有出路

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